Entender el valor de una empresa familiar, sea esta grande o pequeña, es algo que solo pueden hacer quienes han formado parte de una. El sector agropecuario es capaz de entenderlo porque la mayoría de los establecimientos de todos los rubros son familiares, lo que hace que al deber y el compromiso empresarial se sumen los sentimientos y el sentido de pertenencia adquiera una fuerza vital relevante. Así lo entiende y transmite Martín Pavanello al referirse a la empresa AgroRep Repuestos Agrícolas que fundara su abuelo hace exactamente 50 años: “la empresa me corre por las venas, es algo por lo que tengo sentido de pertenencia y de lucha”, expresó el joven empresario que está a punto de cumplir 34 años.
La Segunda Guerra Mundial trajo a Uruguay a un importante número de inmigrantes, en uno de esos barcos provenientes del norte de Italia llegó Duillo Pavanello con su título de perito mecánico como única herramienta y la que le permitiría construir un legado que hoy permanece. Instalado en Montevideo trabajó en el rubro de maquinarias agrícolas, incluso en la representación de los viejos tractores David Brown de los que ya casi no se ven en Uruguay salvo alguna reliquia.
En 1970 el desafortunado fin del lugar en que trabajaba fue, sin él saberlo en ese momento, el comienzo de la empresa familiar emplazada muy próximo al puerto de Montevideo. Este año AgroRep cumple 50 años y la estructura del local conserva las características de entonces, incluso la puerta que cada día atraviesan los clientes es la misma que con ilusión abriera Duillo el primer día de ventas.
“Todo comenzó cuando la empresa en que trabajaba mi abuelo cerró y le pagó con repuestos. Para subsistir se vio en la necesidad de abrir un negocio en el que pudiera venderlos. Así nació AgroRep y comenzó el desafío”, dijo Martín Pavanello a La Mañana.
“Con el devenir del trabajo y esfuerzo durante mucho tiempo la empresa se pudo asentar; después de unos años entró a trabajar mi padre cuando tenía 15 años y estudiaba para ser tornero mecánico en la UTU. Ahí se formó la base de lo que somos hoy con esa tradición de trabajo y servicio que nos caracteriza”, señaló.
Destacó que “siempre ha sido una empresa familiar por su estructura, por cómo se enfoca, pero más que nada por el trato con el cliente que es una de las cosas que intentamos nos distingan”.
El objetivo “no es solo vender” porque “cualquiera puede bajar un repuesto de una estantería, el tema es atender al cliente, que no es lo mismo. Esa es una premisa que se la transmitimos a todo el que ingresa, es una de nuestras distinciones”.
Ese trato personalizado para con el cliente lleva a que también se los conozca. “De los clientes más asiduos sabemos qué equipos usa, y cuando viene y me dice preciso tal cosa, yo no necesito preguntarle de qué máquina me está hablando porque ya se cual tiene. De eso se trata”, explicó.
Tampoco es “vender por vender” sino ofrecer un buen servicio. En ese sentido cuando un cliente nos pide determinada pieza es importante interiorizarse en el “para qué” la quiere “porque a veces vienen a comprar algo que sale 500 dólares pero lo podemos solucionar con 200 y hacia eso vamos, no se trata de sacar lo más posible sino lograr la continuidad” del cliente.
Entre la experiencia y el aggiornamento
Pavanello tiene en claro la importancia de combinar la experiencia con el aggiornamento. “Esa combinación siempre es positiva”, afirmó. “Yo entré cuando tenía 19 años, el 2 de marzo cumplo 15 años trabajando y comencé sin estar muy preparado en lo técnico sobre el manejo de la empresa, me hice a los golpes, y con mi padre que me ha dado mucho espacio “hemos intentado defender con honores esta bandera”.
Desde entonces hasta hoy han sucedido muchos cambios, “recuerdo a mi padre recibiendo o enviando fax”, hoy tenemos el celular. También las condiciones del mercado han cambiado, “pero siempre hemos tratado de mantener la esencia en la atención al cliente. Atendemos a un amplio abanico que va desde el agricultor más pequeño en las afuera de Montevideo a empresas grandes, pero nosotros nunca apuntamos a convertirnos en una empresa demasiado grande, por un tema de atención y por como entendemos el negocio”, explicó.
“Sobrevivimos a las crisis porque no nos endeudamos con los bancos”
Martín Pavanello recuerda que tanto el mejor como el peor momento desde que él está en la empresa, se vincula al boom del precio de los commodities, sin embargo no puede precisar con exactitud qué año fue mejor y en cual registró “un pico en la facturación, pero debió haber sido en 2013 o 2014” cuando la agropecuaria se movía con intensidad.
Pero sucedió que en poco tiempo los precios cambiaron y aunque no omite mencionar la crisis de 2002 en la cual su padre “tuvo que tomar ciertos recaudos”, destaca que en su experiencia personal “fue en 2015 y 2016 cuando hubo un golpe muy importante con el precio de los commodities y a su vez hubo un par de zafras malas. Veníamos con la vorágine de los años anteriores y teníamos que atender tres millones de hectáreas dedicadas a la agricultura, y de repente se convirtieron a casi a la mitad, hubo una importante reducción, los precios se cayeron, la gente puso el freno de mano obligada por los números que cambiaron radicalmente”, describió.
Y en los momentos de dificultad surge el consejo de don Duillo. “Una frase de mi abuelo era ‘manejate con lo que puedas manejar’ y en ese sentido nos financiamos nosotros mismos y sobrevivimos a las crisis porque no nos endeudamos con los bancos, no trabajamos con financiación, con bancos ni con nada y eso es una clave para que llegados los momentos malos uno se tenga que acomodar pero no deba pagar cuentas”, concluyó.
